村民：奖你1000元。

记者：有本事你来拿，是不是？

村民：对呀。

记者：想不想试？

村民：试。

记者：目的是什么？

村民：拿奖金。

记者：你觉得这1000元钱能拿到吗？

村民：能。

那张告示清楚地说明，只要踩碎太阳能热水器上的真空玻璃管，就会得到现金奖励1000元。在告示的落款处，发帖人还留了名字，蒋守堂。那么，蒋守堂是个什么样的人呢？

蒋守堂：我姓蒋，叫蒋守堂。看我这是什么，这是现金1000元，如果谁踩烂了这根玻璃管这个钱就是你的，那现在就看谁有这个本事，有这个胆量，有这个能力把这根玻璃管踩烂。

工作人员放在木板上的东西就是太阳能热水器上的真空玻璃管。眼看着这根管子又细又长，还是玻璃做的，一个小伙子信心满满地跑到了台上。可是等他踩上玻璃管，玻璃管却丝毫未伤。小伙子挑战失败，马上一位老大爷又上台了。

程斌：我问一下这个大爷，刚才那个小伙子的体重是130斤，你体重是比他重还是比他轻？

老大爷：我160斤。

就在这个早上，不分年老年幼，也不论有事没事，大家伙只有一个心思，踩碎那个玻璃管，拿到1000元的奖励。看着大伙儿轮番地在管子上踩上踩下，蒋守堂说出了真心话。

蒋守堂：其实我知道这根管子是踩不烂的，它的硬度特别硬，它是一种高等硅原料生产的。

蒋守堂是淮北市的一个太阳能热水器的经销商，他变着花样做促销，是和当地的一个现象密切相关。

站在淮北市居民楼的楼顶，放眼望去，各个品牌，各种颜色外观的太阳能热水器令人眼花缭乱。据不完全统计，到2009年，我国太阳能热水器的生产企业有3000多家，品牌达到5000多个，竞争十分激烈。

蒋守堂：我跟你说一下，能竞争到什么程度，一听说这个房子要马上要交，所以他们的热水器都开始提前进入，先占领这个位置，来晚了你就没地方，你看现在路上摆的全部是满满的，没有一点地方可以再摆了。

淮北市地域不大，却是我国太阳能热水器竞争最激烈的市场之一，国内知名品牌都把这里看作必争之地。在激烈的竞争中，蒋守堂创造了一个财富的奇迹。从2002年起，他经销的太阳能热水器销售额连年翻倍增长，他的个人收入也随之连年翻倍增加。在这一连串财富连年翻倍的背后，他是如何做到的呢？

1985年，蒋守堂从农村老家来到了淮北市区，在街边开了一家玻璃店。他手艺好，做事也实在，生意一直不错。到2000年，他积攒下了人生财富的第一个一百万。就在那个时候，他被人盯上了。

蒋守堂：那就是找上门来让你做太阳能，推销太阳能的人太多了，那甚至说一天可能都来几个，而且条件很优惠。

那些优惠条件让蒋守堂感到太阳能热水器的确是个赚钱的行当，可是等待他的不是财富，而是一个陷阱，让他把辛苦了15年积攒下的血汗钱赔了个精光。更出乎蒋守堂意料的是，也正是因为这次失败，给他带来了日后连年翻倍的财富。那么这其中到底发生了什么事情呢？

2000年11月，玻璃店里来了一位太阳能热水器生产厂家的业务经理，这个人开出的热水器进价明显低于别的品牌。同时还开出了一个让蒋守堂无法拒绝的条件。

蒋守堂：包退包换，而且你什么时间不干，这个货我厂里全部原价给你收回，不让你受任何损失。

热水器卖不掉可退货，那简直就是只赚不赔的生意。更让蒋守堂心动的是，当时很多中小城市刚刚流行装太阳能热水器，市场需求很大。

2001年5月，蒋守堂决定和对方合作，他拿出50万元先期采购太阳能热水器，随后他在淮北市区和周边县城城区召集了40多个二级代理商，他答应二级代理商无风险经营，出了问题包退包换，一时间兵强马壮。

蒋守堂：大概没有一个月的时间，这个几十万元钱的货全部都下去了，当时心里很高兴，我这一下子又赚了不少钱。

这个人叫谭科章，安徽濉溪县人，蒋守堂发展的一个二级代理商。2001年6月，陆续地有消费者告诉谭科章，热水器装水的内胆漏水，要求退货。记者去采访时，谭科章为我们找出了一个当年坏掉的内胆。

经销商谭科章：内胆漏了，内胆漏了整个机子开始漏水，漏了以后就报废掉了。

记者：这就是漏水的痕迹吗？

经销商谭科章：对，这就是漏水的痕迹。

谭科章也没多想，按照蒋守堂先前的承诺，坏掉的和卖不掉的都可以退货。当谭科章拉着热水器找到蒋守堂时，看到四十多名经销商也都来找蒋守堂退货退款。就在那天，谭科章听到了一个坏消息。

蒋守堂：在退货期间，叫厂里头来人考察，他不来，我们要求他来退货，也不来人。

最后那家厂子干脆关门倒闭，蒋守堂没有得到任何赔偿。那些日子，蒋守堂和妻子每天晚上都在店里盘算，如果自己履行承诺给二级代理商退还货款，就意味着要亏损五十多万，那是他们奋斗15年才攒下的血汗钱。如果不履行承诺，他将失去信誉和人心。那么，蒋守堂该如何抉择呢？

2001年5月，安徽淮北市的蒋守堂做起了一个太阳能热水器品牌的经销商，并且发展了40多个二级代理商。那个厂家给他的进货价很低，还承诺坏掉卖不掉可退货，当价值50多万的热水器出现问题时，对方却置之不理，最后关门了事。可是面对40多个自己发展的二级代理商，蒋守堂该如何决定呢？

2001年9月，蒋守堂把谭科章等四十多名二级代理商找了过来，他告诉大家，自己会把货款一分不少地退回去。就此一举，蒋守堂亏掉了五十万。

蒋守堂的妻子代峰秀：那我心里很苦恼，很难受，好不容易挣个钱，做玻璃那么辛苦，以前那么冷，那么难挣钱，我这一下子赔了那么多钱。

五十万元轻易地被亏掉了，然而令蒋守堂没想到的是，就在数月之后，他将得到一笔惊人的财富。

2002年年初，蒋守堂开始外出考察热水器生产企业，在他看来，他亏钱是因为没有经验，选了质量不好的产品，而经销太阳能热水器是很赚钱的。

2002年6月，蒋守堂去了江苏连云港，在太阳雨太阳能公司，他对企业生产的太阳能热水器留下了深刻的印象。2002年8月，他正式成为太阳雨太阳能热水器在淮北市的经销商。消息一传出，谭科章第一个找到了蒋守堂。

经销商谭科章：蒋总这个人说话比较兑现，比较守信用，他做太阳雨，他说太阳雨我们做了，那你做啥我们就跟你做啥，我们就信你这个人，所以你跑到哪里我们就跟到哪里。

和谭科章一样，以前的四十多个二级代理商纷纷找到蒋守堂，要求继续合作。在这些人的带动下，最后和蒋守堂合作的二级代理商达到80多人，遍布淮北市的市区和城镇。

直到这时，蒋守堂才意识到，先前他亏损了50万，换回来却是八十多人的信任和人心，外加一个覆盖当地的销售网络，这个损失相当划算。2002年，蒋守堂依靠八十多个二级代理商把太阳能热水器迅速地铺向了市场，一下成了当地最大的经销商。

蒋守堂：在这个同行来讲，经过短期的一个发展，我们可以在同行来讲已经成为行业的一个龙头的位置，所有的楼基本上都能看到我们的产品。

在2002年到2006年的四年间，整个太阳能热水器产业的发展也很迅猛，全国的生产企业从七八百家增加到两千多家，行业产值从80亿增长到250亿，年增长在40%左右。

在在这样的好行情下，蒋守堂的生意越做越大，太阳能热水器的销售额和个人收入连年翻倍增长。然而就在2007年，蒋守堂却发现了这个产业即将到来的危机。

太阳能热水器刚进商场时卖的很好，到了2006年销量逐步下滑。2007年初，蒋守堂下定了一个决心。

蒋守堂：我们就开始意识到农村是一个大市场，所以我们就是要以农村作为重点，作为今后市区销量下滑，要把这个销量朝农村去扩展。

2007年10月，太阳雨公司销售总经理陈荣华和蒋守堂一起分析市场。两人的想法不谋而合。

江苏太阳雨太阳能有限公司销售总经理陈荣华：我们得出了一个结论，叫得村庄者得天下，在自然村这样一个级别里立足，才能够获得我们品牌的成功。

2008年1月初，蒋守堂来到了淮北市烈山区烈山镇的经销店，在这里，他要求经销店的老板化宜进做一个促销活动，然而，这个本应该很普通的活动却把蒋守堂推到了风口浪尖上，也正是这次活动让他成功地打开了农村的市场，延续了财富连年翻倍的传奇。那么，那次活动上到底发生了什么事情呢？

2008年1月中旬，蒋守堂派出业务人员帮助化宜进发放宣传单，宣传单发了5000分，基本上每户不拉，这让烈山镇的人都知道化宜进要做一个大活动。然而就在举行活动的前一天，出事了。

经销商化宜进：突然儿子给我打电话，我不在家，给我打电话说爸，说的毁了。

他儿子在电话里说，镇上的同行看到他发出去了5000份宣传单，决定也利用这个人气搞活动，化宜进忙着赶到了现场，到那儿一看人家是来者不善。

经销商化宜进：我们打算支10台热水器，人家一下子支了20台。

不仅如此，对方还在现场带来了帐篷，支起了彩虹门。眼看第二天就是正式活动，当天夜里，化宜进赶紧给蒋守堂打去了电话。听完情况，蒋守堂赶紧和销售人员共商对策。

蒋守堂：如果不做那我们就等于是甘拜下风，那就等于把这个市场让给他，那这个名誉他们同行会讲太阳雨在某地被人打败了。

第二天一大早，蒋守堂带着四十台太阳能热水器，五个彩虹门来到了烈山镇，他告诉化宜进两口子，这次活动两家同时举行，抢的是人气，好比是打擂台，不但要打，还要打赢。蒋守堂认为自己一定能打赢，但他没有预料到的是，这次活动之后打擂成为农村市场促销的主要方式，帮助他实现了财富的连年翻倍增长，那么打擂到底有何玄机呢？

2002年，安徽省淮北市的蒋守堂投身太阳能热水器产业，依靠城市的销售网络，他实现了财富连年翻倍的奇迹。然而到了2006年，他发现城市市场增幅减慢，转而把目光投向了农村，可是刚进农村就碰到打擂的事，那么他要怎么打才能延续财富连年翻倍的奇迹呢？

2008年1月，蒋守堂第一次打擂台就以胜利告终，当天的销售额是日常的10倍，而那次打擂台也让他们打出了经验。

江苏太阳雨太阳能有限公司皖北区主管程斌：农村老百姓对这个品牌的认识主要是来源于活动，因为活动是在他们身边所发生的一些事情，他认为你这个品牌声势造得很大或者是样机摆得多，艺术团演出的时候吸引的人气多，他就认为你这个品牌实力强，他买你这个产品感觉到脸上很有面子，农村老百姓比较的心理比较强。

2008年1月末的打擂情况无缘得见。2009年12月13日，记者在安徽省萧县杨楼镇见识到了一场打擂台的实况。

这次打擂台的只有两个热水器品牌。两家的活动舞台直线距离不过百米。在现场，打擂台的第一个招法就是表演，看谁的演出能拉来更多的观众。

节目不精彩，观众就会跑到对方的舞台去看，这时候，演出效果就能看出个规律。说的不如唱的，唱的不如跳的，而且为了聚拢人气，大冬天的，看的人裹得严严实实，表演的人越穿越少，现场火爆。

就在这天，蒋守堂又想出了从没有用过的营销手段。

江苏太阳雨太阳能有限公司皖北区主管程斌：我今天上来一不唱歌，二不跳舞，今天我仅用舞台上的这台太阳能请大家吃涮羊肉，请大家来吃煮鸡蛋，想吃的举个手看看，我待会涮好了先给你们吃，都想吃，好。